Widzę tę formę kwestionowania przedstawioną w inny sposób, gdy sprzedajesz firmom; chcesz odkryć biznes i osobisty ból. Omówię obie interpretacje, aby dowiedzieć się więcej o tej fazie procesu kwalifikacyjnego.
Porozmawiajmy najpierw o biznesie i osobistym bólu:
Załóżmy, że sprzedajesz kopiarki i pytasz potencjalnego klienta, dlaczego jest zainteresowany nową kopiarką. Następnie informują o tym, jak aktualna kserokopiarka psuje się dość często. Ta odpowiedź tylko zarysowuje powierzchnię problemu.
Jak wykorzystać emocje ludzi, aby im sprzedać
Następnie możesz zapytać ich, jak długo jest to problem, lub co jeszcze próbowali rozwiązać problem. Albo jeszcze lepiej, jaki był koszt ich działalności w czasie lub straconych pieniędzy?
Mówią ci, jak ich personel jest w pracy, lub nie byli w stanie uzyskać raportu na czas. To jest biznesowy ból, albo logiczny powód. Nie zatrzymuj się tam, bo jeśli kopiesz trochę głębiej, możesz znaleźć coś więcej.
Być może spóźnili się na mecz baseballowy syna, spóźnili się z tym wszystkim, albo szef jest zdenerwowany, że nie sporządzono raportu na czas. To jest ból osobisty lub emocjonalny i to jest powód, dla którego kupią nową kopiarkę.
Zwykle kupują go z przyczyn osobistych lub emocjonalnych, a następnie uzasadniają go uzasadnieniem biznesowym lub logicznym. Jestem pewien, że widzisz, dlaczego odkrycie obu przyczyn daje ci taką moc, gdy przychodzi czas, aby zaprezentować twój produkt lub usługę jako rozwiązanie, które złagodzi ich ból.
Oto inny przykład. Powiedzmy, że sprzedajesz domy i pytasz kupującego, co jest dla nich ważne przy zakupie domu. Powiedzmy, że odpowiedź brzmi :uzyskanie naprawdę miłego domu po uczciwej cenie:. Okay, to jest logika, teraz musimy znaleźć przyczynę emocjonalną.
Tak więc twoje następne pytanie brzmi: :Co by się stało, że dostaniesz naprawdę przyjemny dom za uczciwą cenę?: I mówią: :To da mi poczucie bezpieczeństwa, wiedząc, że mam wspaniałe miejsce do komfortu, aby wychować moją rodzinę:. To jest emocjonalne!
Kiedy już znasz osobiste lub emocjonalne powody, dla których czegoś chcesz, możesz sprawdzić, czy Twój produkt lub usługa zaspokoi ich potrzeby lub rozwiąże ich problem.
Oto kilka przykładów wiodących pytań:
:W jaki sposób ten problem wpłynął na twoją firmę?:
:W jaki sposób wpłynęło to na ciebie osobiście?:
:Jakie są konsekwencje, jeśli problem nadal występuje?:
:Jak wpływają na twoich klientów?:
Powinieneś nadal zadawać wiodące pytania i kopać tak głęboko, jak to możliwe, aby odkryć jak najwięcej emocjonalnych powodów, dla których potencjalny klient chce zmienić swoją obecną sytuację. Pomagasz potencjalnemu klientowi przekonać się, ile nie robi tego zakup kosztem ich i na wiele różnych sposobów.
Chcesz doprowadzić ich do punktu, w którym praktycznie błagają cię o rozwiązanie. Kiedy już to nastąpi, przejście do prezentacji Twojego produktu lub usługi nastąpi naturalnie.
Kolejny punkt do zapamiętania, kiedy zadajesz pytania, a gdy perspektywa daje ci odpowiedź, słuchaj i zwracaj uwagę na ich język werbalny i niewerbalny. Innymi słowy, słuchajcie tego, co mówią, jak to mówią, ich mimiki i języka ciała. Wszystko, co widzisz i słyszysz, da ci wskazówki, gdzie możesz kierować pytania i czy kierujesz swoim kandydatem we właściwym kierunku.
Jeśli nie jesteś w stanie odkryć osobistej lub emocjonalnej potrzeby, aby perspektywa dokonała zmiany, najlepiej wtedy, gdy przerwa spotkanie, podziękuj im za poświęcony czas i przejdź do następnego potencjalnego klienta..
Zbyt wielu sprzedawców będzie kontynuować bez znalezienia motywacji do zakupu, a następnie zastanawiam się, dlaczego nie mogą zamknąć sprzedaży.