Wszystko, co robisz, aby przyciągnąć nowych klientów i utrzymywać bieżące relacje z klientami, powinno jasno określać, w jaki sposób różnisz się od innych prawników.
Jedną z najważniejszych funkcji marketingu jest podkreślanie różnic między konkurentami. Jeśli jednak przeprowadzi się rozmowę z potencjalnymi klientami i klientami, mogą powiedzieć, że jeden prawnik jest taki sam jak inny.
Wszystko, co robisz, aby przyciągnąć nowych klientów i utrzymywać bieżące relacje z klientami, powinno jasno określać, w jaki sposób różnisz się od innych prawników.
SEO dla początkujących: wspiąć się na ranking Google (samouczek 2018)
Jakiś czas temu usłyszałem, jak dyrektor ds. Marketingu w dużej firmie prawniczej mówi, że jej prawnicy nie różnią się niczym od prawników w kilkudziesięciu dużych firmach. Jeśli naprawdę wierzy, że firma potrzebuje nowego dyrektora marketingu, ponieważ po prostu poddała się w obliczu swoich konkurentów.
Żaden z dwóch konkurujących adwokatów nie jest dokładnie taki sam. Żaden inny prawnik na tej planecie nie ma dokładnie takiego samego wykształcenia jak ty. Żaden inny prawnik nie obsługiwał tych samych klientów - ani nie zajmował się tymi samymi sprawami - jak Ty. Żaden inny prawnik nie odbył takich samych kursów doskonalenia zawodowego jak ty. W rezultacie żaden inny prawnik nie podejmie decyzji dokładnie tak, jak Ty.
Niezależnie od tego, czy jesteś osobą liberalną czy konserwatywną, agresywną czy pasywną, o to chodzi: każda informacja i doświadczenie, które wchłaniasz, wpływa na to, w jaki sposób udzielasz porad i usług swoim klientom. Twoje porady i usługi nie są podobne do zaleceń innego prawnika. Powinieneś promować swoją wyjątkowość jako jedną z głównych przewag konkurencyjnych.
Konkurencyjne zalety i wady są określane TYLKO przez to, co jest ważne dla potencjalnych klientów i klientów. Jeśli praktykujesz od 20 lat, możesz stwierdzić, że twoja kadencja stanowi znaczną przewagę nad konkurencją. Ale jeśli twoi potencjalni klienci nie dbają o to, czy ich adwokat praktykował przez 20 lat lub 5 lat, to nie ma żadnej korzyści, przynajmniej nie dla tej grupy potencjalnych klientów..
Oto twoje zadanie: pozytywne sposoby, w jakie odróżniasz się od innych prawników, to twoje przewagi konkurencyjne. Negatywne sposoby, w jakie się różnimy, to twoje wady konkurencyjne. Zidentyfikuj oba, aby poznać swoje mocne i słabe strony.
Spójrz na poniższe listy z punktu widzenia potencjalnych klientów. Zapisz swoje odpowiedzi na każde pytanie, a następnie oznacz, czy uważasz, że odpowiedź jest zaletą (A), wadą (D), czy też jest neutralna (N) w twoich perspektywach = oczach.
Zobacz najpierw w tych obszarach:
Oceń swoje kwalifikacje:Gdzie skończyłeś szkołę prawniczą? Jak długo praktykujesz prawo? Do jakich sądów jesteś dopuszczony do praktyki? Jakie, jeśli w ogóle, certyfikaty otrzymałeś? Wymień swoje zawodowe członkostwo w stowarzyszeniach barowych, sekcjach barowych, grupach prawników i tym podobnych.
Oceń swoje wrażenia:Ogólnie rzecz biorąc, jak szeroki i wąski jest obszar prawa, w którym ćwiczysz? Z jakimi typami spraw lub problemów sobie radzisz? W szczególności, jakie rodzaje spraw lub problemów są najbardziej doświadczone w obsłudze? Czy masz doświadczenie w jednym konkretnym obszarze, w którym możesz zostać uznany za eksperta? Jeśli tak, w jakim obszarze? Jakie masz specjalistyczne umiejętności? Czy są jakieś rodzaje spraw w twojej dziedzinie prawa, w których nie masz dużego doświadczenia?
Oceń sposób obsługi klientów:Jakie usługi oferujesz? Jak długo klienci czekają na rozwiązanie sprawy? Ile czasu zajmuje Ci oddzwonienie? Jeśli perspektywa lub klient musi od razu Cię zobaczyć, jak szybko może się z tobą spotkać? Ile zazwyczaj klienci płacą za usługi? Jak zadowoleni są klienci z wynikami?
Oceń środowisko fizyczne, w którym obsługujesz klientów:Czy Twoja lokalizacja w biurze jest wygodna dla Twoich klientów? Czy klienci mogą łatwo znaleźć miejsce parkingowe? Zakryte lub odkryte? Czy Twoi klienci muszą płacić za parkowanie? Czy Twój kompleks jest atrakcyjny fizycznie i zachęcający? Czy Twoje biuro jest łatwe do znalezienia i łatwo do niego dojść? Czy Twoja recepcja jest atrakcyjna i zachęcająca? Czy meble są wygodne? Czy Twoje czasopisma są aktualne? (Niedawno wziąłem czasopismo w pokoju recepcyjnym lekarza, który miał 11 lat.) Czy ktoś wita gości i oferuje im coś do picia, kiedy wchodzą do recepcji??
Oceń swoje biuro lub pokój, w którym spotykasz się z klientami: Czy meble są wygodne? Czy pokój jest zadbany i uporządkowany? Czy podłoga i okna są czyste? Czy siedzisz z klientami po tej samej stronie biurka? Czy siedzisz przy biurku od klientów, dzięki czemu biurko tworzy barierę między tobą a twoimi gośćmi? Jeśli korzystasz z marketingu opartego na edukacji, twoje wysiłki edukacyjne stają się znaczącą przewagą konkurencyjną.
Oceń swoje procedury w biurze, gdy jesteś zaangażowany w spotkania z klientami: czy nalegasz na brak przerw? Czy zakazujesz połączeń telefonicznych z wyjątkiem sytuacji awaryjnych? Czy dajesz swoim gościom niepodzielną uwagę? Czy pozwalasz gościom wystarczająco dużo czasu na omówienie ich problemu??
Jeszcze jedna ważna zaleta:Jeśli korzystasz z marketingu opartego na edukacji, twoje wysiłki edukacyjne stają się znaczącą przewagą konkurencyjną. Osoby, które proszą o materiały edukacyjne, a także obecni klienci, otrzymują miesięczny biuletyn. Otrzymują zaproszenia na seminaria. Zapraszasz ich, aby zadzwonili do ciebie z pytaniami prawnymi. I tak dalej. W ten sposób wybrana przez ciebie metoda marketingowa może być główną przewagą konkurencyjną, która pozostawia inne firmy w twoim kurzu.
Jeśli myślisz o czymś, co odróżnia cię od innych prawników, dodaj go do tej listy.
Twoje przewagi konkurencyjne przynoszą korzyści tylko wtedy, gdy poinformujesz ich potencjalnych klientów. Zacznij od zapamiętania wielu różnych sposobów. Kiedy rozmawiasz z potencjalnymi klientami, wyjaśnij swoje przewagi konkurencyjne w ramach rozmowy. Podobnie, w swoich materiałach pisemnych, mają swoje przewagi konkurencyjne, ponieważ są to powody, dla których wynajmują Cię kandydaci.