Następująca strategia prawdopodobnie pomogła większej liczbie firm podwoić sprzedaż szybciej niż jakakolwiek inna koncepcja. Ostateczna maszyna do sprzedaży zawsze będzie wyglądać tak wydajnie, jak to tylko możliwe. W zdaniu: Zawsze jest mniejsza liczba :najlepszych kupujących: niż wszyscy kupujący. Oznacza to, że marketing dla nich jest tańszy niż marketing dla wszystkich kupujących. Ale to, jak je sprzedajesz i sprzedajesz, decyduje o tym, czy kiedykolwiek je zdobędziesz.
Kiedy Charlie Munger zlecił mi sprzedaż reklam jednego z jego magazynów, mieli bazę 2200 potencjalnych reklamodawców. Zrobiłem analizę rynku i okazało się, że 167 z nich kupiło 95% reklam w czterech największych magazynach. Było to szczególnie ważne, ponieważ te cztery czasopisma otrzymywały wszystkie naprawdę wartościowe reklamy na tym rynku. Żaden z tych reklamodawców nie znalazł się w naszym czasopiśmie, a my znaleźliśmy się na pierwszym miejscu pod względem udziału w rynku w naszej branży.
Jak zdobyć więcej klientów - Uzyskaj więcej klientów i klientów dla Twojej firmy
Koncentrując się na tych marzących 167 nabywcach, udało mi się wprowadzić ich 30 do magazynu w pierwszym roku. Nagle dyrektorzy, którzy nigdy wcześniej o nas nie słyszeli, słyszeli teraz od nas tak intensywnie ze wszystkich stron, że w ciągu sześciu miesięcy mieliśmy ich 28 w magazynie. Już samo to podwoiło sprzedaż czasopisma. To byli najwięksi reklamodawcy. Kiedy weszli, dotyczyło to miejsc premium - pełnych kolorów, wewnętrznej przedniej okładki, tylnej okładki itp. Do tej pory skrobaliśmy z przychodów z kwartału, trzeciej strony i kilku połówek. reklamy stron. W przyszłym roku podwoiliśmy sprzedaż, utrzymując najlepszych kupujących w magazynie i wprowadzając kolejne 30. Podwajaliśmy ją ponownie, trzeci rok z rzędu, sprowadzając resztę z 167 najlepszych nabywców. Kiedy podwoiłem sprzedaż trzy lata z rzędu, Charlie Munger powiedział: :Czy jesteś pewien, że nie kłamiemy, nie oszukujemy i nie kradniemy, ponieważ przez wszystkie moje lata, nigdy nie widziałem nikogo podwójnej sprzedaży trzy lata z rzędu:.
Oczywiście, nie robiliśmy czegoś takiego. Po prostu marketing i sprzedaż były lepsze niż którykolwiek z naszych konkurentów. To i naprawdę stworzyliśmy najlepszą maszynę do sprzedaży z procedurami i zasadami sprzedaży, które musieli przestrzegać wszyscy sprzedawcy. Ta książka omawia każdy aspekt tego w następnych rozdziałach.
Najlepsi kupujący kupują więcej, kupują szybciej i kupują częściej niż inni kupujący. To są twoi idealni klienci. Bez względu na to, co jeszcze robisz, powinieneś podjąć dodatkowy wysiłek, aby je uchwycić. Tę strategię nazywam wysiłkiem Dream 100. Jest to twój program, w którym celujesz do 100 (lub jakiejkolwiek odpowiedniej liczby) klientów marzeń bezustannie i nieubłaganie, dopóki nie kupią twojego produktu lub usługi. Celem Dream 100 jest zabranie idealnych kupujących od :Nigdy nie słyszałem o tej firmie: do :Kim jest ta firma, o której słyszę:, :Myślę, że słyszałem o tej firmie: na :Tak, Słyszałem o tej firmie :na: Tak, prowadzę interesy z tą firmą Jak pozyskać nowych klientów Panie i panowie uruchamiają silniki! Czy kiedykolwiek zauważyłeś kolorowe flagi i banery, które otaczają tor wyścigowy? Te bardzo widoczne klapy trzepoczące koloru, nie wspominając już o pożądanej chorągiewce w szachownicę, pomagają stworzyć atmosferę ekscytacji: jasne, wesoło kolorowe sztandary, flagi i duże nadmuchiwane wybuchy wydają się iść w parze z radosnym uczuciem samochodów, szybkości i akcji.
Kolorowe flagi to także świetny sposób na przyciągnięcie uwagi do Twojej firmy. Banery, balony, szyldy i duże dmuchane elementy świetnie się sprawdzają. Jeśli próbujesz zwiększyć liczbę odwiedzin i wejść do swojej firmy, możesz wypróbować jedną z tych chwytliwych opcji na początek. Zaprojektowany na zamówienie baner ze specjalnymi kolorami firmowymi, stylizowany wzór lub ciekawy kształt lub zawierające logo na baneru może być po prostu biletem do generowania emocji wokół Twojej witryny sklepowej.
Nowsze banery reklamowe wyświetlane przez wiele firm mają kształt pionowy, a nie poziomy kształt bardziej tradycyjnych flag. Ten pionowy kształt jest znacznie łatwiejszy do odczytania, a ponieważ te flagi mają mniejszą szerokość, raczej falują na wietrze niż falują. Ruch trzepoczący nie tylko przyciąga wzrok, ale także tworzy dźwięk, który przyciąga przechodniów. Po kilku pionowych flagach ustawionych w rzędzie, twoja wiadomość powtarza się kilkakrotnie obserwatorowi zanim minie twoje miejsce pracy. Przedstawienie konsumentowi swojego produktu trzy do pięciu razy w krótkich odstępach czasu daje o wiele większą szansę, aby zachęcić tę osobę do wejścia przez drzwi. Przekierowanie klienta przez drzwi jest naprawdę ważne. Dokonanie sprzedaży polega na uzyskaniu możliwości porozmawiania z osobą o produkcie, aby można było zamknąć umowę.
Będąc w drzwiach i robiąc interesy z twoją firmą, nowi klienci są dobrą szansą na promocyjne breloczki, pokrywy tablic rejestracyjnych i podobne, aby przypomnieć im o swojej firmie. Te atrakcyjne produkty mówią? Dziękuję? do klienta i łatwo udostępnia numer telefonu na wyciągnięcie ręki.
Dorosłych i dzieci są rysowane do koloru i działania. Więc nie zwlekaj - może to być po prostu sposób, w jaki wieszasz baner!