Odkąd byłem małym chłopcem, podświadomie zadawałem sobie to pytanie, kiedy byłem z kimś. :Czy teraz lubię tę osobę mniej więcej teraz niż przed minutą?: Dopiero gdy byłem dorosły, zdałem sobie sprawę, że każdy zadaje sobie to samo pytanie. Może nie tak często, a może nie na głos, ale pytają tak samo. To prowadzi mnie do ostatniej soboty.
W ostatnią sobotę po południu moja żona i ja zaprosiliśmy parę na lunch i kąpiel. Teraz ważne jest, aby pamiętać, że to jest mój dom i basen, i jestem z tego dumny. Tak jak jesteś dumny ze swojej nieruchomości.
Nigdy nie pytaj o te 5 głupich pytań dotyczących sprzedaży
Gdy tylko przybyli, mój gość wskoczył do basenu i wyskoczył z wody, przecierając oczy. :Ta woda z chlorem jest okropna: - powiedział. :Pali mi oczy, mam basen ze słoną wodą i to nigdy nie jest problem z moją sadzawką.:
Minęło sześćdziesiąt sekund i bez wahania doszedłem do wniosku, że mniej go lubię. Ale co on zrobił, że sprawił, że poczułem się w ten sposób?
Obrażał mnie, sugerując, że jestem albo głupi, że mam basen z chlorem, albo że jestem niekompetentny, bo nie dbałem o niego właściwie. (Na marginesie, moja pula jest doskonale utrzymana.) Nie sądzę, że zamierzał sugerować, że jestem głupi lub niekompetentny, ale zrobił to. Następnie opowiedział mi, dlaczego powinienem kupić basen soli tak jak jego. I zgadnij co? Myślałem o nim jeszcze mniej niż 60 sekund wcześniej.
Oto jedna z wielu zasad sympatii, które sprzedawcy wydają się źle rozumieć. Kiedy wypowiadasz się negatywnie o jakimkolwiek aspekcie finansów, biznesu, samochodu, nieruchomości, ubrań itp. (Jakkolwiek chcesz sprzedać je), powodujesz, że ta osoba mniej myśli o tobie. Kropka.
Możesz mieć wrażenie, że Twoim zadaniem w procesie sprzedaży jest wskazanie problemu potencjalnego klienta, aby przekonać go do zakupu produktu lub usługi. Nie jest, przynajmniej nie w sposób opisany powyżej.
Oto pytanie, na które należy odpowiedzieć. Jak możesz pomóc swojemu potencjalnemu kandydatowi zobaczyć jego problem bez jawnie go do tego zwracając? Sposobem na zrobienie tego jest zadawanie właściwych pytań. Pozwól mi wyjaśnić.
Załóżmy, że mój przyjaciel chciał sprzedać mnie przy zamianie basenu z chlorem na system słonej wody. Oto, co mógł zrobić inaczej. Mógł rozpocząć rozmowę komplementując mnie na basenie.
:Co za piękny basen Bob. Czy zaprojektowałeś go sam?:
Każdy uwielbia komplement. Jego komplement sugerował, że jestem inteligentny i utalentowany. Lubię go bardziej.
W tym momencie mógł mnie zapytać o mój system chloru.
:Widzisz, że masz w swoim basenie system chloru. Jak ci się podoba?:
Świetne pytanie. Jest oczywiście zainteresowany i prosi o moją opinię. Lubię ludzi, którzy proszą o moją opinię. Lubię go jeszcze bardziej.
W tym momencie mógł bez trudu wychwycić system słonej wody, nie obrażając mnie.
:Kocham twoją kałużę Bob i wykonałeś wspaniałą robotę utrzymując ją, naprawdę wiesz, jak utrzymać krystalicznie czystą wodę.
:Nasz kompleks apartamentów niedawno przeszedł z układu chloru na system słonej wody i jest naprawdę inny, rozumiem od faceta, który dba o basen, który jest łatwiejszy w utrzymaniu i tańszy w obsłudze. Czy kiedykolwiek byłeś w basenie ze słoną wodą? jak oni pracują?:
Teraz jestem zainteresowany. Chciałbym dowiedzieć się, jak system soli jest inny, jak łatwiej jest go konserwować i jak jest tańszy w obsłudze. A co najlepsze, nie obrażam się. Lubię go jeszcze bardziej.
Jeśli masz wybór, aby poinformować potencjalnego klienta, że ma on problem i pomóc mu samemu w rozwiązaniu problemu, zawsze najlepiej jest pomóc im samemu zobaczyć problem. Jeśli pozwolisz, aby tak się stało, polubią cię bardziej ... jeśli tego nie zrobisz, polubią cię mniej. Pamiętaj, że istnieje bezpośrednia korelacja między tym, jak bardzo Twój klient cię lubi i jak chętnie go kupi.
Oto trzy rzeczy, o których należy pamiętać, próbując skłonić potencjalnego klienta do obejrzenia problemu.
1. Nie musisz być tym, który zwraca uwagę na problem. Pozwól swojemu kandydatowi odkryć problem samodzielnie (z twoją pomocą oczywiście) i bądź tam, by pomóc im w rozwiązaniu problemu.
2. Bądź dyplomatyczny. To, co uważasz za problem, może być tym samym, co klient postrzega jako najlepszą pracę.
3. Niektóre rzeczy najlepiej pozostawić niezapowiedziane. Nie musiałem wiedzieć, że chlor w moim basenie spowodował, że goście dostrzegli wodę. Prawdopodobnie nie było to prawdą, a jeśli tak, to nie musiał mi o tym mówić.
W starożytnej Persji posłańcy przynoszący złe wieści byli rozstrzeliwani na miejscu, a posłańcy, którzy przynosili dobre wieści, byli nagradzani hojnie. Dziś nie jest inaczej.