W naszym ostatnim numerze podzieliliśmy się kilkoma wskazówkami, jak zapobiegać podnoszeniu przez potencjalnego użytkownika zbyt dobrze znanego, :zbyt drogiego: sprzeciwu. W tym tygodniu kontynuujemy naszą dyskusję, koncentrując się na sprawdzonej dwuetapowej formule, która może pomóż ci radzić sobie z jakimikolwiek cenami (lub jakimkolwiek innym) sprzeciwu, w czasach, gdy Twoja uncja prewencji może nie być w 100% niezawodna..
Krok 1: Policz do trzech!
Ilekroć masz do czynienia z trudnym pytaniem lub zastrzeżeniem, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to wziąć głęboki oddech, nawiązać kontakt wzrokowy z potencjalnym klientem i po cichu policzyć do trzech.
ZABAWA DLA SZKOŁY! - Wysoka gorączka
Zdumiewające jest, ilu klientów odpowie na ich własne zastrzeżenia, a przynajmniej udzieli kilku bardzo potrzebnych informacji, gdy po prostu nic nie powiesz. Nie bój się milczenia. Ćwicz, aż trzysekundowa pauza stanie się jednym z najbardziej efektywnych narzędzi w twoim arsenale.
Kilka lat temu kupowałem nową parę okularów i mając soczewki w starej parze. Optyk wyraźnie bał się mówić o cenie, a nawet posunął się do napisania szacunku na kartce papieru i przekazał mi go zamiast głośno wypowiadać cenę.
Ku mojemu zdziwieniu, liczba rzeczywiście uderzyła mnie jako bardzo rozsądną. Zostawiłem swoją torebkę w domu, więc zwróciłem się do mojego męża, by wziąć jego portfel. Optyk wziął moje milczenie jako sprzeciw i natychmiast obniżył cenę o 15%.
Ta pozornie drobna transakcja była wielką demonstracją siły milczenia i długości, do której większość ludzi pójdzie, aby ją wypełnić. W sprzedaży możesz użyć ciszy, aby skutecznie poradzić sobie z prawie każdym sprzeciwem, szczególnie związanym z ceną.
Kiedy klient mówi ci, że twoja cena jest zbyt wysoka, po prostu oddychaj i bądź cicho. Przekonasz się, że około 40% wszystkich potencjalnych klientów wypełni to milczenie informacjami, których możesz użyć do przeniesienia sprzedaży do przodu.
Krok 2: Zadawaj pytania.
Krok 2 polega na zadawaniu pytań. Możesz zadać do trzech pytań, zanim będziesz musiał odpowiedzieć na sprzeciw - pod warunkiem, że zadajesz właściwe pytania we właściwy sposób.
Kluczem jest potwierdzenie tego, co mówi klient, a następnie zaproponowanie komplementu przed zadaniem pytania. Na przykład spróbuj powiedzieć coś w stylu: :Doceniam, że o to pytasz:, :to naprawdę świetne pytanie:, :rozumiem, jak się czujesz: lub :dobre rzeczy:, nigdy o tym nie myślałem! :
Dołączenie miłego, ciepłego oświadczenia przed pytaniem zachęci klienta do udzielenia odpowiedzi, ponieważ poczuje się, jakby coś im dawał. Komplement jest darem. To sprawia, że czują, że są wyjątkowi, że zwracasz na nie uwagę i że naprawdę troszczysz się o nich, i będą bardziej skłonni do reagowania w naturze.
Jakie pytania zadać?
Gdy zapłacisz klientowi komplement, zadaj mu pytanie, które jest zarówno bezpośrednie, jak i sformułowane, aby uzyskać więcej informacji. Oto niektóre odpowiedzi, których możesz użyć, aby odpowiedzieć na kilka bardziej powszechnych zastrzeżeń.
OBJECTION: :Twoja cena jest zbyt wysoka!:
ODPOWIEDZI:
 · Dzięki za udostępnienie tego. O ile za wysoko jesteśmy?
· Doceniam, że mi to mówisz. Znalazłeś tańszy produkt?
· Masz rację; jesteśmy drożsi niż niektórzy z naszych konkurentów. Ile miałeś nadzieję zapłacić?
В · Masz rację, nie jesteśmy najtańsi. Czy cena jest jedynym czynnikiem?
 · Dzięki za bycie szczerym. Czy cena jest wyższa niż oczekiwano, czy też dlatego, że połączyliśmy usługi i szkolenia w jedną propozycję?
· Nie jestem zaskoczony, że tak mówisz. Czy jesteśmy zbyt ogólnie zbyt wysoko, czy też nasz koszt jednostkowy jest zbyt wysoki?
 · Dzięki za udostępnienie tego. Czy nasza cena to showstopper??
· Doceniam twoją szczerość. Czy nasza obecna cena oznacza, że nigdy nie będziemy w stanie prowadzić interesów razem?
 · Za wysoka? Naprawdę?
· Co sugerujesz, co robimy??
· Dzięki za poinformowanie mnie. Jestem ciekawy, ile oczekiwałeś zainwestowania?
OBJECTION: Nie mamy żadnego budżetu.
ODPOWIEDZI:
 · Budżet?
 · Och! Rozumiem, że trudno jest kupić. Kiedy pojawia się twój budżet na odnowienie lub przegląd?
· Dzięki za poinformowanie mnie. Czy twój budżet odnawia się co roku lub co kwartał?
 · Brak budżetu oznacza, że w tym roku nigdy nie będziemy mieć okazji do zrobienia interesu?
OBJECTION: Potrzebuję zniżki!
ODPOWIEDZI:
· Zniżka?
 · To dobrze, że szukasz najlepszej oferty. Jaką część zniżki potrzebujesz? Dlaczego tak dużo?
· Upewnienie się, że otrzymujesz najlepszą ofertę dla swojej firmy jest dobrym pomysłem. Jeśli nie uda nam się podnieść ceny, to znaczy, że to koniec między nami?
Echo! Echo!
Inną możliwością zadawania pytań jest użycie techniki ECHO.
Technika echa to po prostu sztuka przyjmowania ostatniego słowa (lub ostatniego ważnego słowa) w zdaniu klienta i przekształcania go w pytanie.
Jeden klient Engage używa techniki echa za każdym razem, gdy jeden z ich klientów sprzeciwia się ich cenie. Oni sprzedają niestandardowe usługi rozwoju oprogramowania w wysokości wielu milionów dolarów firmom z branży surowcowej, więc, jak możesz sobie wyobrazić, mają do czynienia z wieloma zastrzeżeniami cenowymi.
Ilekroć klient mówi: :Potrzebuję zniżki:, ich przedstawiciele handlowi patrzą im prosto w oczy i mówią: :dyskonto:? Dziewięćdziesiąt dziewięć razy na sto, klient albo mówi przedstawicielowi handlowemu dokładnie to, co powinien zrobić z punktu widzenia ceny i warunków, aby przenieść ofertę do przodu, albo oferuje alternatywy dla modelu cenowego, który sprawi, że obie strony będą zadowolone.
Co może być prostsze niż to!
Początek błyskotliwej kariery
Na osobową uwagę zapadła cisza połączona z pytaniem, które przyniosło mi pierwsze profesjonalne negocjacje.
Miałem 22 lata, świeżo po studiach i w mojej pierwszej pracy sprzedażowej. Nigdy nie negocjowałem niczego samodzielnie, a ja współpracowałem z jednym z klientów mojej firmy w ramach dużego programu świadczeń pracowniczych. Wszystko zostało zatwierdzone, gdy klient zwrócił się do mnie i powiedział: :Hej, Colleen, wszystko wygląda dobrze. Potrzebuję tylko 10% zniżki. :
Nie miałem pojęcia, co mam zrobić, więc milczałem przez kilka sekund, a potem powiedziałem coś okropnie wymownego i przekonującego, jak na przykład :uhm:. Klient odpowiedział, że :musiał zapytać:, a my zawarliśmy umowę bez zniżki.
Jaki jest morał tej historii? Nie bój się sprzeciwów. Jeśli będziesz postępować zgodnie z tą prostą, dwustopniową formułą - milcz i zadawaj pytania - przekonasz się, że możesz z łatwością sprostać prawie wszystkim zastrzeżeniom.
PS: W zeszłym miesiącu zapomniałeś o tym, jak zapobiegać protestom cenowym, zanim się pojawią? Znajdziesz go na stronie http://www.engageselling.com/articles/070626article_engageschoice.shtml
Prawa autorskie MMVII, Engage Selling:Wszelkie prawa zastrzeżone. Wszystkie znaki towarowe użyte lub wymienione na tej stronie są własnością ich właścicieli. Żadne materiały na tej stronie nie mogą być powielane, zmieniane lub dalej rozpowszechniane bez uprzedniej pisemnej zgody Engage.Gorączka, jak wysoka jest zbyt wysoka W naszym ostatnim wydaniu podzieliliśmy się kilkoma wskazówkami, jak zapobiegać wychwyceniu potencjalnych klientów za zbyt drogie? sprzeciw. W tym tygodniu kontynuujemy naszą dyskusję, koncentrując się na sprawdzonej dwustopniowej formule, która może pomóc w radzeniu sobie z jakimikolwiek cenami (lub jakimkolwiek innym), w sytuacjach, gdy Twoja uncja prewencji może nie być w 100% niezawodna?.
Krok 1: Policz do trzech!
Ilekroć masz do czynienia z trudnym pytaniem lub zastrzeżeniem, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to wziąć głęboki oddech, nawiązać kontakt wzrokowy z potencjalnym klientem i po cichu policzyć do trzech.
Zdumiewające jest, ilu klientów odpowie na ich własne zastrzeżenia, a przynajmniej udzieli kilku bardzo potrzebnych informacji, gdy po prostu nic nie powiesz. Nie bój się ciszy. Ćwicz, aż trzysekundowa pauza stanie się jednym z najbardziej efektywnych narzędzi w twoim arsenale.
Kilka lat temu kupowałem nową parę okularów i mając soczewki w starej parze. Optyk wyraźnie bał się mówić o cenie, a nawet posunął się do napisania szacunku na kartce papieru i przekazał mi go zamiast głośno wypowiadać cenę.
Ku mojemu zdziwieniu, liczba rzeczywiście uderzyła mnie jako bardzo rozsądną. Zostawiłem swoją torebkę w domu, więc zwróciłem się do mojego męża, by wziąć jego portfel. Optyk wziął moje milczenie jako sprzeciw i natychmiast obniżył cenę o 15%.
Ta pozornie drobna transakcja była wielką demonstracją siły milczenia i długości, do której większość ludzi pójdzie, aby ją wypełnić. W sprzedaży możesz użyć ciszy, aby skutecznie poradzić sobie z prawie każdym sprzeciwem, szczególnie związanym z ceną.
Kiedy klient mówi ci, że twoja cena jest zbyt wysoka, po prostu oddychaj i bądź cicho. Przekonasz się, że około 40% wszystkich potencjalnych klientów wypełni to milczenie informacjami, których możesz użyć do przeniesienia sprzedaży do przodu.
Krok 2: Zadawaj pytania.
Krok 2 polega na zadawaniu pytań. Możesz zadać do trzech pytań, zanim będziesz musiał odpowiedzieć na sprzeciw? pod warunkiem, że zadajesz właściwe pytania we właściwy sposób.
Kluczem jest potwierdzenie tego, co mówi klient, a następnie zaproponowanie komplementu przed zadaniem pytania. Na przykład spróbuj powiedzieć coś w stylu? Doceniam, że o to pytasz? ? To naprawdę świetne pytanie? ?Rozumiem jak się czujesz? lub? dobry punkt, nigdy nie myślałem o tym!?
Dołączenie miłego, ciepłego oświadczenia przed pytaniem zachęci klienta do udzielenia odpowiedzi, ponieważ poczuje się, jakby coś im dawał. Komplement jest darem. To sprawia, że czują, że są wyjątkowi, że zwracasz na nie uwagę i że naprawdę troszczysz się o nich, i będą bardziej skłonni do reagowania w naturze.
Jakie pytania zadać?
Gdy zapłacisz klientowi komplement, zadaj mu bezpośrednie i sformułowane pytanie, by uzyskać więcej informacji. Oto niektóre odpowiedzi, których możesz użyć, aby odpowiedzieć na kilka bardziej powszechnych zastrzeżeń.
OBJECTION:? Twoja cena jest zbyt wysoka!?
ODPOWIEDZI:
?Dziękuję za udostępnienie. O ile za wysoko jesteśmy?
?Doceniam twoje opowiadanie mi o tym. Znalazłeś tańszy produkt?
?Masz rację; jesteśmy drożsi niż niektórzy z naszych konkurentów. Ile miałeś nadzieję zapłacić?
?Masz rację, nie jesteśmy najtańsi. Czy cena jest jedynym czynnikiem?
?Dzięki za bycie szczerym. Czy cena jest wyższa niż oczekiwano, czy też dlatego, że połączyliśmy usługi i szkolenia w jedną propozycję?
?Nie dziwię się, że tak mówisz. Czy jesteśmy zbyt ogólnie zbyt wysoko, czy też nasz koszt jednostkowy jest zbyt wysoki?
?Dziękuję za udostępnienie. Czy nasza cena to showstopper??
?Doceniam twoją szczerość. Czy nasza obecna cena oznacza, że nigdy nie będziemy w stanie prowadzić interesów razem?
?Za wysoko? Naprawdę?
?Co sugerujesz, co robimy??
?Dzięki, że dałeś mi znać. Jestem ciekawy, ile oczekiwałeś zainwestowania?
OBJECTION: Nie mamy żadnego budżetu.
ODPOWIEDZI:
?Budżet?
?O! Rozumiem, że trudno jest kupić. Kiedy pojawia się twój budżet na odnowienie lub przegląd?
?Dzięki, że dałeś mi znać. Czy twój budżet odnawia się co roku lub co kwartał?
?Brak budżetu oznacza, że w tym roku nigdy nie będziemy mieć możliwości zrobienia interesu?
OBJECTION: Potrzebuję zniżki!
ODPOWIEDZI:
?Zniżka?
?Dobrze, że szukasz najlepszej oferty. Jaką część zniżki potrzebujesz? Dlaczego tak dużo?
?Upewnienie się, że masz najlepszą ofertę dla swojej firmy, to dobry pomysł. Jeśli nie możemy podnieść ceny, to znaczy, że to koniec między nami?
Echo! Echo!
Inną możliwością zadawania pytań jest użycie techniki ECHO.
Technika echa to po prostu sztuka przyjmowania ostatniego słowa (lub ostatniego ważnego słowa) w zdaniu klienta i zamieniania go w pytanie.
Jeden klient Engage używa techniki echa za każdym razem, gdy jeden z ich klientów sprzeciwia się ich cenie. Oni sprzedają niestandardowe usługi rozwoju oprogramowania w wysokości wielu milionów dolarów firmom z branży surowcowej, więc, jak możesz sobie wyobrazić, mają do czynienia z wieloma zastrzeżeniami cenowymi.
Ilekroć klient mówi: :Potrzebuję zniżki:? ich przedstawiciele handlowi patrzą im prosto w oczy i mówią: :zniżki: Dziewięćdziesiąt dziewięć razy na sto, klient albo mówi przedstawicielowi handlowemu dokładnie to, co powinien zrobić z punktu widzenia ceny i warunków, aby przenieść ofertę do przodu, albo oferuje alternatywy dla modelu cenowego, który sprawi, że obie strony będą zadowolone.
Co może być prostsze niż to!
Początek błyskotliwej kariery
Na osobową uwagę zapadła cisza połączona z pytaniem, które przyniosło mi pierwsze profesjonalne negocjacje.
Miałem 22 lata, świeżo po studiach i w mojej pierwszej pracy sprzedażowej. Nigdy nie negocjowałem niczego samodzielnie, a ja współpracowałem z jednym z klientów mojej firmy w ramach dużego programu świadczeń pracowniczych. Wszystko zostało zatwierdzone, gdy klient zwrócił się do mnie i powiedział: :Hej, Colleen, wszystko wygląda dobrze. Potrzebuję 10% zniżki.?
Nie miałem pojęcia, co robić, więc milczałem przez kilka sekund, a potem powiedziałem coś okropnie wymownego i przekonującego, jak? Klient odpowiedział, że po prostu musiał zapytać ,? i zawarliśmy umowę bez rabatu.
Jaki jest morał tej historii? Nie bój się sprzeciwów. Jeśli zastosujesz tę prostą dwuetapową formułę? milczeć i zadawać pytania? przekonasz się, że możesz poradzić sobie z prawie każdym sprzeciwem łatwo i z zyskiem.
PS: Opuścili wskazówkę z zeszłego miesiąca, jak zapobiec występowaniu zastrzeżeń cenowych zanim się pojawią? Znajdziesz go na stronie http://www.engageselling.com/articles/070626article_engageschoice.shtml
Prawa autorskie MMVII, Engage Selling:Wszelkie prawa zastrzeżone. Wszystkie znaki towarowe użyte lub wymienione na tej stronie są własnością ich właścicieli. Żadne materiały na tej stronie nie mogą być powielane, zmieniane lub dalej rozpowszechniane bez uprzedniej pisemnej zgody Engage.