Istnieje wiele podstawowych zasad marketingowych, które każdy musi znać, aby wzbudzić zainteresowanie, zainteresowanie, pragnienie i działanie wśród potencjalnych klientów. Aby odnieść sukces w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku, potrzebujesz czegoś więcej niż tylko podstawowej wiedzy na temat tradycyjnego modelu AIDA i 4 P (produktu, miejsca, ceny, promocji).
Kilka lat temu odkryłem metodologię marketingową upowszechnioną przez Michaela Gerbera. Dla tych z was, którzy nigdy o nim nie słyszeli, nadal można znaleźć jego książki w Amazon lub w lokalnej księgarni. Gerber odniósł się do tej metodologii marketingowej jako e-mit, który składał się z: innowacji, kwantyfikacji, orkiestracji i dokumentacji.
ROI marketingu mediów społecznościowych w 2018 Keynote (San Diego, Kalifornia)
Ta metodologia jest kluczem do wielkich sukcesów marketingowych, takich jak McDonalds, Four Seasons i wiele innych znanych marek. Pozwól mi wyjaśnić jego metodologię i zilustrować, w jaki sposób można ją zastosować w firmie, aby zapewnić znaczny zwrot z inwestycji.
Innowacja
Jeśli zrobisz to, co robią inni, otrzymasz te same wyniki? Jeśli masz szczęście. Najczęściej ci, którzy przodują na jakimkolwiek rynku, to innowatorzy, ci, którzy nieustannie próbują nowych rzeczy, tworzą nowe metody prowadzenia biznesu lub stoją za czymś wyjątkowym..
Niezależnie od tego, czy jesteś lodem Ben & Jerry, komputerem Apple, czy Tommy Hilfiger, innowacja jest zapiekana w procesie sprzedaży, marketingu i rozwoju produktu. Aby to zilustrować, przyjrzyjmy się twojemu sklepowi z odzieżą detaliczną. Kiedy wchodzisz do sklepu, co jest pierwszą rzeczą, którą sprzedawca mówi do ciebie? Zgadłeś,? Jak mogę ci pomóc??
Przykładem zastosowania innowacji byłoby otwarcie tego samego przedstawiciela handlowego z nowym powitaniem, coś w stylu: :Cześć, czy to twój pierwszy pobyt w naszym sklepie?:. Jeśli tak, istnieje doskonała okazja do omówienia tego, co czyni cię wyjątkowym, jak poruszać się po sklepie i tak dalej. Jeśli nie, to prawda? ?Witamy spowrotem. Czy udało Ci się znaleźć to, czego potrzebowałeś podczas ostatniej wizyty? W czym mogę pomóc dzisiaj??
Bez względu na faktyczne pytania, przykład innowacji w sensie handlowym / marketingowym daje możliwość wypróbowania czegoś nowego. To? Coś? może przyjmować wiele różnych formatów, ale co najważniejsze, jest to coś, co może doprowadzić Cię do większego zwrotu z inwestycji. Szczególnie jeśli rozumiesz kolejny krok, który jest kwantyfikacją.
Ujęcie ilościowe
Przy każdej innowacji podejmowane są działania? produkt objęty próbą, przeprowadzone badania, nowa oferta sprzedaży lub oferta wartości. Aby być naprawdę skutecznym w marketingu, musisz mierzyć swoje wyniki.
Najbardziej skuteczne programy marketingowe zawsze pracują nad poprawą zwrotu z inwestycji (ROI). Kluczem jest zmierzenie każdego niezależnego elementu, który mógłby wpłynąć na twój wynik.
Korzystając z naszego przykładu placówki handlowej, nie chciałbyś prosić wszystkich przedstawicieli handlowych, aby zaczęli używać nowego boiska i zmienić swój strój. Może to osłabić zdolność mierzenia skuteczności nowego skryptu sprzedaży. Co więcej, nie chcesz zmieniać innych elementów sklepu, takich jak muzyka czy układ sklepu w tym samym czasie? dzięki temu dokładny pomiar byłby niemożliwy.
Teraz, gdy spróbowałeś czegoś nowego i zmierzyłeś jego skuteczność, jesteś gotowy na trzeci komponent, orkiestrację.
Orkiestracja
Po wypróbowaniu czegoś innowacyjnego i pomiarze wyniku, wiesz już, co działa, a co nie. Kluczem jest utrzymywanie innowacji na małe sposoby, ciągłe testowanie i ocenianie wyników. Po zidentyfikowaniu sukcesów musisz je rozwinąć w systemowy sposób.
Wszyscy pracownicy działu sprzedaży i marketingu powinni wykorzystywać i wdrażać najnowszą innowację we wszystkim, co robią. Ta metodologia staje się teraz Twoją kontrolą. Twoja następna innowacja jest skuteczna tylko wtedy, gdy daje lepsze wyniki niż twoja kontrola.
Poprawa procesu orkiestracji jest również niezwykle ważna. Im szybciej wdrożysz swoją innowację w całym przedsiębiorstwie? w spójny sposób, tym lepsze stają się twoje wyniki. Walmart jest mistrzem tego. Jeśli istnieje innowacja w jednym sklepie, jest ona szybko udostępniana i wdrażana u wszystkich menedżerów sklepów w USA. Rezultatem są innowacje na masową skalę, które mają bezpośredni i pozytywny wpływ na zwrot z inwestycji.
Dokumentacja
Najlepsi innowatorzy robią to bardzo dobrze. Dokumentacja nie oznacza tworzenia rozlicznych podręczników, które są ezoteryczne lub trudne w nawigacji. Dokumentacja polega raczej na opracowaniu przewodnika, procedury lub systemu, który umożliwia spójne wdrażanie opracowywanych innowacji.
Wraz z pojawieniem się nowych pracowników, chcesz mieć pewność, że wprowadzone przez Ciebie innowacje i ulepszenia w zakresie praktyk sprzedaży i marketingu zostaną w pełni wdrożone. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, nie jest, aby pracownik zapamiętał 700-stronicową instrukcję obsługi pracownika. Powinni raczej zapoznać się z Twoim sposobem prowadzenia działalności - który musi być udokumentowany w prostym, łatwo zrozumiałym formacie.
Wiesz, że jesteś w firmie, która robi to dobrze, gdy słyszysz takie rzeczy, to jest? Sposób Walmart? lub? Tak to robimy tutaj ?. To firmy tworzące żywą dokumentację, która jest łatwa do zrozumienia i wdrożona.
Wniosek
Jeśli próbujesz ulepszyć swój program marketingowy lub stworzyć go od zera, pamiętaj o tej metodyce: innowacyjność, kwantyfikacja, orkiestracja, dokumentacja. Ten proces zapewni stały wzrost i poprawę wyników marketingowych.
Nie wierz mi na słowo, spójrz na większość głównych marek lub liderów kategorii. Pod maską znajdziesz systemy innowacji, sposoby testowania, mierzenia, wdrażania i dokumentowania w pozornie nie wymagającym wysiłku.