Rozpocznij planowanie z dużym wyprzedzeniem. Już to wiesz, prawda? Zachowaj możliwie najlepszą organizację od samego początku - nawet przed zarezerwowaniem miejsca. Wiesz, jak starannie dzisiejsze panny młode planują swoje wesela. Miesiące, a nawet lata później, zaczynają myśleć o kościele, przyjęciu, sukienkach, kwiatach, ciastku. I oczywiście koszty. Jesteś panną młodą. Chwyć swoją książkę planowania i zacznij spisywać wszystko, co musisz zrobić, aby przygotować się do udanego sezonu targów - w przyszłym roku.
Logo Torby plastikowe - Torebki z wyciętymi uchwytami - MARCO
Nawet zanim zdecydujesz się na show lub dwa, powinieneś przyjrzeć się kosztom i oczekiwanym zwrotom. Właśnie dlatego tworzysz budżet targów. Niezależnie od tego, czy się przyznasz, czy nie, wszystko ma swój koszt, a targi nie są wyjątkiem. Pamiętaj, że Twoim celem jest sprzedaż, a przynajmniej generowanie okazji do sprzedaży. Więc musisz zobaczyć swoje koszty w tym świetle. Wszystko powinno odbywać się z uwzględnieniem potencjalnego zwrotu.
** Jak rozpocząć planowanie budżetu na targach **
Normalnym punktem początkowym kampanii jest budżet targów. Jeśli pracujesz z budżetu, masz zewnętrzną szansę na utrzymanie swoich kosztów pod kontrolą. Oczywiście istnieje pewna ilość hokusowych kosztów związanych z budżetowaniem na takie rzeczy, jak trade show marketing - zwłaszcza, jeśli nigdy wcześniej nie robiłeś tego na poważnie i nie masz żadnych osiągnięć. Mimo to powinieneś dać mu najlepszy strzał. To nie jest nauka rakietowa, a wszelkie badania i analizy, które zrobisz, będą lepsze niż tylko :przebijanie:. Spróbuj użyć :burzy mózgów: podobnej do poniższej.
Najpierw zadaj sobie WIELKIE pytania:
Pytanie 1. Czy naprawdę wierzę, że mogę odzyskać moje koszty w krótkim czasie, aby było to :opłacalne: (zarabiać więcej niż to kosztuje)?
Odpowiedź 1. Podobnie jak większość promocji i reklam, dopóki tego nie zrobisz, nie masz pojęcia, jaki sukces odniosą. Najpierw będziesz musiał podsumować wszystkie koszty, a następnie spróbuj ustalić, ile sprzedaży możesz uzyskać z tego rodzaju ekspozycji.
Pytanie 2. Czy mam pojęcie, które targi są bardziej :opłacalne:.
Odpowiedź 2. Istnieją katalogi z targowiskami i raporty, które mogą informować o pokazach branżowych. Zwykle poinformują cię o liczbie uczestników i mam nadzieję, że coś o ich zwyczajach zakupowych. Znajdź odpowiednie katalogi i znajdź sposób wybierania programów.
Pytanie 3. Czy istnieją oczywiste sposoby na zwiększenie mojego :współczynnika konwersji: - liczby uczestników, którzy kupują ode mnie?
Odpowiedź 3. Tak, oczywiście. Atrakcyjny, przyciągający uwagę wyświetlacz to dobry początek. Pomocne będzie uzyskanie dobrej lokalizacji na podłodze. Prawidłowe ustawienie stoiska pomoże Ci :sprawniej: przetworzyć uczestników. Posiadanie systemu gromadzenia potencjalnych klientów pomoże ci uzyskać bardziej dochodową kontynuację. Wydanie niezapomnianych rozdań zwiększy twoje szanse na bycie rozpoznanym później. Szkolenie personelu stoiska może zrobić ważną różnicę.
Zadaj sobie kilka dodatkowych pytań, aby znaleźć się we właściwym nastroju. Wtedy będziesz gotowy, aby rozpocząć przygotowywanie budżetu targów.
** Rozpocznij planowanie - wybór odpowiednich programów **
Rozpocznij od zebrania następujących informacji (i wszystkiego, co wydaje się istotne, gdy jedziesz):
Znajdź katalog targów dla swojej branży (online jest najlepszym źródłem) lub sprawdź główne targi lub firmy wystawiennicze. Szybko postawią cię na właściwej drodze.
Wybierz 10 najbardziej obiecujących programów - w oparciu o twoje :przeczucie: co do ich potencjału w kampanii.
Zrób wykres i wymień pięć lub sześć najbardziej istotnych informacji dla każdego z twoich najbardziej obiecujących miejsc:
- Lokalizacja
- Data
- Liczba uczestników
- Obszar geograficzny obsługiwany
- Rynek docelowy (kto będzie uczestniczyć)
Oblicz swoje koszty dla każdego pokazu
Teraz dodaj kolumny do wykresu, na których możesz wyświetlić koszty, które są specyficzne dla każdego programu:
- Koszt miejsca na stoisko
- Inne koszty związane z przestrzenią
- Koszty podróży do iz targów
- Rzeczy do wynajęcia lub zakupu na wystawie (stoły, moc, itp.)
- Koszty zakwaterowania dla personelu stoiska
- Koszty wysyłki wystawienniczych stoisk i materiałów
- Wymagane wypożyczenie pojazdu
** Koszty kampanii podczas wprowadzania liczby wyświetleń **
Teraz zastanów się nad faktycznym :procesem sprzedaży: i przygotuj listę potrzebnych informacji, aby mieć pozytywny efekt. Zazwyczaj będą to rzeczy, które będą wykorzystywane na kilka pokazów, więc pomyśl o nich jako o :kosztach kampanii:, które zostaną zamortyzowane na kilku pokazach:
- Wyświetl projekt i produkcję stoiska
- Literatura produktów
- Hand out
- Szkolenie personelu
- Pokaż promocję (bezpłatne wejściówki do klientów itp.)
Jeśli oszacujesz, że koszty kampanii będą obsługiwać 4 programy, weź te koszty i dodaj 25% całkowitych kosztów kampanii do kosztu każdego programu. To powinno dać ci realistyczne oszacowanie całkowitego kosztu każdego pokazu:
Koszt uczestnictwa w show = konkretne koszty pokazowe + proporcjonalne koszty kampanii
** Obliczanie Twojego break even even **
Teraz, gdy masz już dość jasne wyobrażenie o swoich kosztach, powinno być możliwe uzyskanie dokładnego oszacowania Twojego progu rentowności dla każdego pokazu - liczby sprzedaży, którą musisz wykonać, aby pokryć swoje koszty.
Na przykład załóżmy, że obliczysz, że twoje koszty pokazu A wynoszą 3 000 $ (wliczając proporcjonalną kwotę za jednorazowe koszty, takie jak stoisko). Załóżmy, że możesz stosunkowo łatwo obliczyć :zysk brutto: na każdej sprzedaży (kwota sprzedaży brutto pomniejszona o kieszonkowe). Na przykład, w przypadku fotografa ślubnego, powiedzmy, że jego marża zysku brutto wynosi 50%, a średnia sprzedaż wynosi 1000 USD. To da mu dochód brutto w wysokości 500 USD za sprzedaż.
Aby odzyskać swoje 3000 $, będzie musiał uzyskać 6 sprzedaży (6 x 500 $ brutto na każdej sprzedaży)
** Czynniki wpływające na współczynnik konwersji **
Jakie są jego szanse na uzyskanie 6 sprzedaży z określonego programu?
To zależy. Jeśli nasz fotograf pójdzie na pokaz weselny z tysiącem ciepłych i chętnych do mordowania brides-be-run na drzwiach serialu, to być może 6 jest ostrożnym szacunkiem. Jeśli jednak show ma tylko 200 uczestników, znacznie trudniej uzyskać 6 sprzedaży.
Ale to też zależy. Mniejsza wystawa może mieć mniej wystawców (mniej konkurencji), będzie miała bardziej intymny nastrój, da więcej czasu każdemu potencjalnemu klientowi. I, oczywiście, będzie to kosztować znacznie mniej niż większy pokaz - więc jego break even even point może być znacznie mniejszy.
To samo dotyczy znacznie większych wystaw: więcej uczestników (potencjalna sprzedaż), ale wyższe koszty i znacznie więcej (i bardziej intensywna) konkurencja. Tak więc :współczynnik konwersji: (liczba sprzedaży na 1000 uczestników) będzie niższa. Będzie więcej osób, ale może być trudniej je sprzedać.
Kiedy już poczujesz ideę :współczynnika konwersji:, możesz zacząć dostrzegać, jak wpływają na nią inne czynniki: cena Twojej usługi, atrakcyjność prezentacji, jakość próbek i materiałów informacyjnych, a więc na.
Każdy program i każdy produkt będzie miał :współczynnik konwersji:, a jedynym sposobem na ustalenie liczby dla własnego biznesu jest badanie, eksperymentowanie i ciągłe :dostosowywanie: prezentacji.
Z pewnością nie zaszkodzi porozmawiać z przyjaciółmi i znajomymi, którzy mają doświadczenie w targach. Zapytaj ich o własne wskaźniki sukcesu. Zapytaj ich, ile faktycznie sprzedajesz od dobrego show. Zapytaj ich, które pokazy były dla nich najbardziej udane i jak często się zepsuły.
** Łączenie ze sobą ... **
Jedynym sposobem na dojście do trudnych wniosków jest próba. Umożliwi to ustalenie rekordu trasy. Jeśli uważasz, że liczby dla konkretnego spektaklu prawie się sumują, wtedy weź dźg. Przejdź do show lub dwóch, a kiedy się skończy, zrób dokładną analizę swoich kosztów i zysków. Następnie możesz ustalić wiarygodny :Współczynnik konwersji celu: - liczbę, na którą możesz poważnie się zdobyć i której spodziewasz się osiągnąć - i wtedy jesteś w biznesie. Przygotowanie budżetu targów na przyszły rok będzie bułką.
Oczywiście, gdy raz zaangażujesz się w show lub dwa, twoja uwaga musi natychmiast przejść do uderzenia (i rozbicia) tego docelowego współczynnika konwersji. Zaprojektuj lepszy wyświetlacz, pokaż więcej imponujących próbek i książek o portfolio, dopracuj swój produkt, uzyskaj niezapomniane pamiątki, zapamiętaj swoje stoisko sprzedażowe, weź lekcje głosu, odłóż włosy ... Plastikowe torebki z ekspozycją Pokazane stoisko odzwierciedla markę Twojej firmy , Twoje przesłanie marketingowe, a także Twoje wysiłki zmierzające do znalezienia lepszej stopy sprzedaży. Rzeczywiście, twój projekt odróżniałby cię od bycia zwykłym, starym biznesem, do tego, który jest cięciem ponad twoją konkurencję.
Twój projekt na Twoim stoisku mówi o tym, jak dobrze dbasz o swoją markę. Zapewnia to życie nudnemu wyświetlaniu, nawet w zabezpieczeniach marketingowych dostarczanych podczas wydarzenia (np. Kolorowe wizytówki, kolorowe broszury i standardowe elementy do drukowania wizytówek).
Potrzeba około 5 sekund, aby przyciągnąć klientów docelowych, zrobić dobre wrażenie i zachęcić ich do pozostania na dłużej, aby dowiedzieć się więcej o swoich produktach i usługach. Na każdym targach prezentacja jest wszystkim.
Dlatego ważne jest, abyś rozpoznał znaczenie świetnego projektu, aby przyciągnąć jak najwięcej klientów docelowych do swojego stoiska. Im dłużej odbiorcy docelowi potrzebują czasu, aby docenić swój projekt na wyświetlaczu, tym mniej czasu będą mogli wydać na inne stoiska.
Następne pytanie brzmi: w jaki sposób tworzysz ekspozycje stoisk, które przyciągają odwiedzających? Po pierwsze, aby zdobyć klientów na swoim stoisku, musisz wyświetlać produkty, które ułatwią odwiedzającym ich obsługę. Im łatwiej będzie je porównać i wykorzystać podczas targów. W ten sposób zachęcisz swoich potencjalnych klientów do rozmowy na temat twoich produktów, a poziom ich zainteresowania będzie oczywisty. Pomoże Ci to ustalić, kto będzie najbardziej skłonny do zakupu, a kto jest po prostu dla zabawy.
Po drugie, użyj KISS jako twojej wskazówki. Zasada KISS (Keep It Simple and Sweet) dotyczy nie tylko zabezpieczeń marketingowych, takich jak kolorowe wizytówki i kolorowe broszury; może to być również efektywny kod, który możesz wykorzystać podczas projektowania wystawy wystawowej. Im prostszy jest twój projekt, tym mniej bałaganu będziesz miał. W rzeczywistości, jeśli możesz całkowicie wymazać wszystkie niepotrzebne rzeczy w swoim projekcie stoiska, tym lepiej dla twojego wyświetlacza.
Wreszcie, przy mniejszym bałaganie, twój produkt i wiadomość będą głównymi elementami na twoim stoisku. Jeśli Twoi goście mogą zobaczyć Twoje produkty bez przeszkód, dodaj do nich atrakcję, która ich przyciągnie, wtedy Twoje stoisko na pewno będzie w centrum uwagi od samego początku targów, aż do zakończenia wydarzenia.