Jedną promocją, którą regularnie prowadzę, by generować wysokiej jakości kontakty sprzedażowe dla mojej firmy, jest :Promocja listu do loterii:. Jest to w zasadzie list sprzedaży oferujący czytelnikowi darmowy audyt marketingowy o wartości 197 GBP. Zawiera grabber uwaga (w tym przypadku bilet na loterię) i świetny nagłówek. Pismo wyjaśnia zalety Audytu Marketingowego i dlaczego czytelnik powinien je dzisiaj zarezerwować.
Następnie następuje połączenie telefoniczne. Zauważyłem, że bilet na loterię jest świetnym łamaczem lodu i ludzie zawsze pamiętają ten list.
Jak rozpocząć biznes dronowy, który będzie trwały i sukces. 7 wskazówek od byłego operatora UAV
Listy są wysyłane na zimne, ale bardzo ukierunkowane listy i na każde 10 wysłanych przeze mnie listów dostaję zwykle 3 spotkania. Jeśli wykonam dobrą robotę na spotkaniu, 1 z nich zwykle stanie się klientem. Jestem pewien, że zdajesz sobie sprawę, że współczynnik odpowiedzi 2% na zimną listę jest uważany za dobry.
Powodem, dla którego wam to mówię, jest nie chwalenie się wynikami (chociaż oczywiście jestem bardzo zadowolony), ale pokazanie znaczenia testowania i pomiaru. Wiem, że kiedy potrzebuję więcej nowych klientów, po prostu wysyłam więcej listów do loterii. Na każde 10 wysłanych przeze mnie liter 1 zostanie lojalnym klientem. Nie ma zgadywania. Nie muszę siedzieć i czekać, aż zadzwoni telefon. Po prostu wyślę kilka listów.
Z ponad 100 konsultacji z właścicielami firm mogę myśleć tylko o JEDNEGO, który dokładnie monitorował wyniki WSZYSTKICH jego reklam i promocji. Mógł mi dokładnie powiedzieć, ilu ludzi zareagowało na konkretną reklamę, ile kupił i ile zarobił z tego.
Kiedyś zmienił swoje reklamy, a odpowiedź ustąpiła. Dlatego nie powtórzył ich, ale wrócił do tych, które dawały mu dobry wynik.
Testując i mierząc, był w stanie prowadzić tylko reklamy, które konsekwentnie działały dobrze. A kiedy chciał przetestować ogłoszenie w nowej publikacji, wiedział, że jeśli nie otrzyma odpowiedzi, to jest to publikacja, a NIE jego ogłoszenie - więc nie uruchomił go ponownie.
Brzmi prosto? Ma sens? Dlaczego więc większość właścicieli firm nie może podać tak szczegółowych statystyk??
Teraz możesz monitorować swoje reklamy do pewnego stopnia - pytając wszystkich, jak o tobie słyszeli. To świetnie, a już wyprzedzasz wiele firm.
Kolejnym krokiem jest analizowanie odpowiedzi każdego miesiąca. Śledzenie każdego potencjalnego klienta i rejestrowanie sprzedaży, które zostały z niego wygenerowane. Zapisz, ile zarobiłeś. Zwróć uwagę na wszelkie skierowania od tego klienta.
Teraz możesz myśleć - nie masz czasu na monitorowanie tego wszystkiego.
Cóż, jeśli wydasz pieniądze na promowanie swojego biznesu - czy to biuletyny dla Twoich klientów, reklamy w czasopismach branżowych, direct mail, itp. - nie możesz sobie na to pozwolić. Dlaczego nie? Ponieważ, o ile nie znasz dokładnego zwrotu z każdej reklamy lub promocji, skutecznie rzucasz pieniądze w toalecie.
Wiele firm zakłada, że pozyskują nowych klientów dzięki reklamom lub promocjom, ponieważ tam właśnie wydają pieniądze. Jednak również mówią mi, że większość ich działalności pochodzi z rekomendacji lub :ustnie:. A jednak nie mają aktywnej strategii zwiększania liczby poleconych.
Jeden z właścicieli firm, których poznałem, wydał ponad 13 000 GBP na reklamy w Yellow Pages. Nie miał strategii monitorowania tego, jak ludzie o nim słyszeli i dlatego nie miał pojęcia, skąd pochodzą jego klienci. Być może przybyli oni za pośrednictwem Żółtych Stron, ale być może większość była polecana. Czy to ogłoszenie Yellow Pages jest wartościową inwestycją? Może - ale jeśli nie mierzy tego, nie ma możliwości poznania.
Czy wpłaciłbyś 13 000 funtów do banku, nie wiedząc, jaki zwrot prawdopodobnie uda ci się uzyskać - czy też stracisz dużo? Gdyby stracił na wartości, wybuchłoby zamieszanie, a Ty żądałeś odszkodowania. Northern Rock przychodzi na myśl.
Dzięki testom i pomiarom może się okazać, że jedna promocja generuje 5 razy więcej nowych klientów niż druga. Więc sensowne byłoby ciągłe uruchamianie tego i zatrzymywanie innych.
Gwarantuję, że jeśli zaczniesz testować i mierzyć konsekwentnie i dokładnie, zarobisz więcej pieniędzy.
Najpierw przetestuj wszystko na małą skalę, a kiedy już wygrasz - wyrzuć. To eliminuje domysł z marketingu - możesz przewidzieć sprzedaż. Będziesz zajęty, gdy wszyscy wokół cierpią z powodu kryzysu kredytowego.