1. Pieniądze.
2 razy.
3. Czas.
Jest to również ze zrozumieniem, że wszystko inne między wami dwoma jest tym, co nazywam energicznym dopasowaniem: oni mają potrzebę i możecie służyć tej potrzebie. Czują się z tobą połączeni. Ustanowiłeś zaufanie. Oboje czujecie się podekscytowani, a energia możliwości jest wyraźnie w powietrzu między wami.
Ale wtedy pojawia się jeden z głównych bloków.
Co teraz? Jak możesz pomóc?
Zacznijmy od pierwszego zrozumienia energii za blokami. Dzięki temu możesz pochodzić z miejsca empatii, a nie współczucia. Jako dostawca usług jest to ruch katastroficzny, abyś mógł dołączyć do nich w swoim bloku. Może to brzmieć mniej więcej tak: :Wiem dokładnie, co masz na myśli Pani Prospect, jest wiele rzeczy, których naprawdę chcę, ale też nie mogę mieć. Nienawidzę tego również.: Jest to OGROMNA wada dla nich i dla ciebie (na więcej sposobów, niż możemy w pełni zrozumieć w tym jednym artykule).
Najbardziej szalone bloki z sezonu NBA w 2018 roku
Więc na co tutaj naprawdę patrzysz to strach (nieznanego, sukces, zmiana, zrobienie czegoś pozytywnego dla siebie ... strach przybiera różne formy dla różnych ludzi, ale strach to strach). Nawet jeśli naprawdę nie mają pieniądze, nie mają absolutnie czasu i są w pewnym sensie niegotowe lub w stanie, robią wymówki, aby zamaskować strach.
Ludzie robią wymówki, ponieważ nie widzą różnicy między zewnętrzną rzeczywistością a wewnętrznym przekonaniem o tej rzeczywistości. Większość ludzi ma trudności z oddzieleniem tych dwóch i uczynienia ich takimi samymi.
Może to brzmieć mniej więcej tak:
Nie jestem gotowy teraz = nigdy nie będę gotowy.
Nie mam teraz czasu = nie mogę zobaczyć, jak zrobić czas.
Nie mam teraz pieniędzy = nie wierzę, że mogę wygenerować pieniądze.
W lecie 1999 roku studiowałem w Ashland w stanie Oregon i pewnego weekendu znaleźliśmy to piękne jezioro, aby popłynąć i zobaczyliśmy, że po drugiej stronie jeziora ludzie skaczą na falach. To jest coś, co często robię, gdy byłem w szkole średniej. Więc przepłynąłem, wspiąłem się na szczyt, stanąłem na krawędzi i zamarłem. Nie mogłem zeskoczyć z tego urwiska. Za każdym razem, gdy patrzyłem przez krawędź, pomyślałem: :to piętnaście stóp urwisko, a co, jeśli będę tęsknić i trzasnąć w skały, mogę złamać nogę, mogę umrzeć, mogę ...:
A potem, gdy tam stałem, ten chłopiec, może miał jedenaście lat, podszedł do mnie i zapytał: :Czy zamierzasz skakać?: I zacząłem wymyślać te wszystkie wymówki, ale westchnąłem i powiedziałem mu, że naprawdę się boję. I to, co mi powiedział, nigdy nie zapomniałem: :
To powietrze i woda. Po prostu skacz.:
Gdy patrzyłem, jak płynie przez krawędź, a potem kilka sekund później podskakuje na powierzchnię, co jest dla mnie niesamowite, skoczyłem. To było ekscytujące! (I, oczywiście, przeżyłem.)
I to, mój przyjacielu, jest dokładnie to, co odczuwa potencjalny klient rozważając współpracę z tobą. Widzą inwestycję finansową, obowiązek czasu i wyzwanie, przed którym stoją - urwisko, z którego można wyskoczyć.
A więc reakcja :człowiek-człowiek-lęk: ma usprawiedliwić.
I znowu, najgorszym posunięciem, jakie możesz zrobić, jest dołączenie do nich. :Tak, ten klif jest naprawdę wysoki, masz rację, nie można skoczyć, rozumiem, jak ciężko jest, więc pozwól, że oddzwonię za kilka miesięcy i zobaczę, czy jesteś gotowy, by skoczyć:.
Mogę ci powiedzieć, że nigdy nie będą gotowi. (Wiem, że tak właśnie słyszałem, wciąż stałbym na tym klifie lub gorzej, bym się odwrócił i wrócił tak, jak przyjechałem.)
Ponownie, zakładając, że twoja oferta jest dla nich dobra i naprawdę skorzystają na pracy z tobą, wtedy NIE służysz ich najlepszym interesom, jeśli :po prostu pozwolisz temu ześlizgnąć się:.
I mówienie sobie, że jesteś, jest twoją własną wymówką.
Energia zaangażowania jest bardzo silna. Niech twoi potencjalni klienci wiedzą, że kiedy podejmujesz zobowiązanie, Wszechświat zaczyna się dla ciebie ustawiać. Sprawy mogą zacząć się wolniej niż planowano, ale kiedy naprawdę się zaangażujesz, to się dzieje. Daj im znać, że razem zajmą się ich sprawami (pieniądze, czas, wątpliwości itp.).
Mam poczucie, że kiedy popełnisz, usłyszysz: :Zróbmy to!:
Czy mogę Wam powiedzieć, że ZAWSZE pójdzie w ten sposób w 100% przypadków, nie, ale mogę wam tylko powiedzieć, że jeśli TY uczynicie zobowiązanie do zajęcia stanowiska za prawdą o różnicy, jaką wasza usługa zrobi dla waszych klientów (i nie wycofuj się, kiedy dają ci wymówki), będziesz miał klienta, który całkowicie poddaje się procesowi i razem osiągniesz wspaniałe rezultaty. I świat będzie lepiej z tego powodu.
Więc idź przed siebie. Zająć stanowisko. Możesz to zrobić.
Twoje wezwanie do działania:
Kiedy klienci boją się iść do przodu, będą wymyślać wymówki, które powstrzymają ich od pójścia tam, gdzie muszą się rozwijać.
Jako profesjonalista musisz wywołać wspaniałość swojego klienta, aby wesprzeć ich w aktywowaniu zmiany, której pragną, a nie dołączyć do nich w swoim strachu.
Usiądź za nimi.
Przygotuj się dla ciebie.