Pieniądze, czas, czas
Jest to ze zrozumieniem, że wszystko inne jest zgodne. Mają potrzebę i możesz zaspokoić tę potrzebę. Czują się z tobą połączeni. Ustanowiłeś zaufanie, oboje czujesz podekscytowanie, a energia możliwości jest wyraźnie w powietrzu między wami.
Następnie pojawia się jeden z głównych bloków.
Co teraz? Jak możesz pomóc?
Zacznijmy od pierwszego zrozumienia energii za blokami. Dzięki temu jesteśmy w stanie pochodzić z miejsca empatii, a nie współczucia. Jest to katastrofa, jako dostawca usług, aby dołączyć do nich w swoich blokach. Może to brzmieć mniej więcej tak: :Wiem dokładnie, co masz na myśli Pani Prospect, i tutaj jest wiele rzeczy, które naprawdę chcę, ale też nie mogę mieć. Nienawidzę tego też.: Jest to OGROMNA krzywda dla nich i dla ciebie.
Obraźliwe cechy linii
Tak więc to, na co naprawdę patrzymy, to strach (nieznanego, sukces, zmiana, zrobienie czegoś pozytywnego dla siebie ... strach przybiera różne formy dla różnych ludzi, ale strach to strach). Nawet jeśli naprawdę nie mają pieniędzy, nie mają absolutnie czasu i są w pewnym sensie niegotowi lub w stanie, robią wymówki, by ukryć strach.
Robimy wymówki, ponieważ nie widzimy różnicy między zewnętrzną rzeczywistością a naszym wewnętrznym przekonaniem na temat tej rzeczywistości. Dla większości z nas trudno nam rozdzielić te dwie rzeczy; sprawiamy, że są takie same.
Może to brzmieć mniej więcej tak:
Nie mam teraz pieniędzy. = Nie wierzę, że mogę zebrać pieniądze.
Nie mam teraz czasu. = Nie mogę zobaczyć, jak zrobić czas.
Nie jestem teraz gotowy. = Nigdy nie będę gotowy.
Wracając latem 1999 roku, studiowałem w Ashland w stanie Oregon i pewnego weekendu znaleźliśmy to piękne jezioro, aby popłynąć i zobaczyliśmy, że po drugiej stronie jeziora skaczą klify. To jest coś, co często robię, gdy byłem w szkole średniej. Więc przepłynąłem, wspiąłem się na szczyt, stanąłem na krawędzi i zamarłem. Nie mogłem zeskoczyć z tego urwiska. Za każdym razem, gdy patrzyłem przez krawędź, pomyślałem: :To jest piętnasto stopowy urwisko, a co, jeśli będę tęsknił i trzasnę w skały, mogę złamać nogę, mogę umrzeć ...:
Kiedy tak stałem, ten chłopiec, może miał jedenaście lat, podszedł do mnie i zapytał: :Czy zamierzasz skakać?: Zacząłem wymyślać te wszystkie wymówki, ale westchnąłem i powiedziałem mu, że naprawdę się boję. :To tylko powietrze, a potem woda. Po prostu skacz:.
Gdy patrzyłem, jak płynie przez krawędź, a potem kilka sekund później podskakuje na powierzchnię, co jest dla mnie niesamowite, skoczyłem. To było ekscytujące! (I, oczywiście, przeżyłem.)
To, mój przyjacielu, jest dokładnie to, co odczuwa potencjalny klient rozważając współpracę z tobą. Widzą inwestycję finansową, obowiązek czasu i wyzwanie. Przygotowują się do stawiania czoła klifowi, żeby się z niego wyskoczyć.
A więc reakcja :człowiek-człowiek-lęk: ma usprawiedliwić.
I znowu, najgorszym posunięciem, jakie możesz zrobić, jest dołączenie do nich. :Tak, ten klif jest naprawdę wysoki, masz rację, nie można skoczyć, rozumiem, jak ciężko jest, więc pozwól, że oddzwonię za kilka miesięcy i zobaczę, czy jesteś gotowy, by skoczyć:.
Mogę ci powiedzieć, że nigdy nie będą gotowi. (Wiem, że tak właśnie słyszałem, wciąż stałbym na tym klifie, albo gorzej, odwróciłbym się i wrócił tak, jak przyjechałem.)
Ponownie, zakładając, że twoja oferta jest odpowiednia dla m, a oni naprawdę skorzystają na pracy z tobą, wtedy NIE służysz ich najlepszym interesom, jeśli :po prostu pozwolisz temu ześlizgnąć się:. Mówienie sobie, że służysz im, pozwalając im się ślizgać, jest twoją wymówką.
Energia zaangażowania jest bardzo silna. Niech twoi potencjalni klienci wiedzą, że kiedy podejmujesz zobowiązanie, Wszechświat zaczyna się dla ciebie ustawiać. Sprawy mogą zacząć się wolniej niż planowano, ale kiedy naprawdę się zaangażujesz, to się dzieje. Daj im znać, że razem zajmą się ich sprawami (pieniądze, czas, wątpliwości).
W moim odczuciu usłyszysz: :Zróbmy to!:
Czy mogę powiedzieć, że ZAWSZE pójdziesz tą drogą? Nie, ale mogę ci tylko powiedzieć, że jeśli TY uczynisz zobowiązanie do zajęcia stanowiska za prawdą o różnicy, jaką twoja usługa zrobi dla twoich klientów (i nie wycofasz się, kiedy będą ci wymawiać), będziesz miał klient, który poddaje się całkowicie procesowi i razem osiągniesz wspaniałe rezultaty.
Śmiało. Zająć stanowisko. Możesz to zrobić.
Wezwanie do działania:
Kiedy klienci boją się iść do przodu, będą wymyślać wymówki. Będą wymówki, które powstrzymują ich od stawienia czoła wyzwaniu.
Jako profesjonalista musisz wywołać wspaniałość swojego klienta, a nie dołączać do nich w swoim strachu.
Usiądź za nimi.
Przygotuj się dla ciebie.