Sprzedaję od ponad 23 lat i prawdopodobnie powinienem powiedzieć, że zbliżam się do 50. Gdybym poprosił grupę 100 osób, aby podniosła rękę, gdyby były w dziale sprzedaży, tylko nieliczni byliby zgodni, ale wszyscy na tej widowni są sprzedaje coś. Chcesz wakacje lub podwyżkę? Sprzedasz ten pomysł komuś.
:Sprzedawałeś: od kiedy miałeś 2 lata i chciałem to ciasteczko przed kolacją. Tylko wtedy nie bałeś się :nie: (właściwie nigdy go nie słyszałeś) i znałeś siłę wytrwałości. Najczęściej byłeś wynagradzany za swoją nieustępliwość.
Jim Rohn - budowanie biznesu w zakresie marketingu sieciowego
Większość ludzi boi się terminu :sprzedawca:. To przywołuje obrazy olejku węża i cytrynowych samochodów. Jak więc zbudować skuteczną :linię: produktywnych sprzedawców, jeśli słowo ma niezadowalający gust? Łatwo, zamień :złe: zdjęcia i słowa na szczere i dobre. To, co budujesz, NIE jest działem sprzedaży, ale grupą pracowników firmy P.I..
Zamień swoich ludzi w prywatnych detektywów. Spraw, aby każdy kontakt z potencjalnym klientem / klientem był dochodzący i interesujący. Mają problem, TY masz rozwiązanie i jako P.I. Twoim zadaniem jest połączenie tych dwóch osób w celu osiągnięcia sukcesu.
Aby to zrobić, musisz mieć narzędzia takie jak mapa drogowa lub ścieżka do naśladowania. Każdy dobry detektyw ma narzędzia do otwierania drzwi, które zostały zamknięte. Co to są zamknięte drzwi? :Och, słyszałem, że te trójkąty są nielegalne: ..... :Nie chcę szafy pełnej mydła: .... :Nie znam grupy ludzi, którzy mogliby sprzedawać witaminy.:
Narzędzie, które stworzyłem, to 7-stopniowy proces w formie akronimu .... S O L V E IT! Te litery są twoją mapą drogową jako P.I. Pozwól mi pokazać, jak działają:
S = zwrot grzecznościowy. Musisz zacząć od powitania. Jeśli zaczynasz od pozytywnych pytań zwrotnych, od razu myślisz i mówisz :tak:. Zamiast :co myślisz o tej pogodzie: możesz zapytać :piękny dzień, prawda?:. Sporządź listę 50 pozytywnych pytań zwrotnych, dzięki czemu będziesz mieć do wyboru kilka opcji. Inne przykłady ... :Czy nie jest wspaniale mieć dodatkowe pieniądze, kiedy tego potrzebujesz?: :Mogę powiedzieć, że twoje zdrowie jest dla ciebie ważne, nieprawdaż?: :Żałuję, że nie możesz podzielić się na dwie części, abyś mógł podwoić twój dochód? :
O = Obserwuj swoje Puzzle Ludzi © Spójrz na ludzi, jakby byli puzzlami. Gdybyś miał pójść do sklepu i kupić puzzle, czy wszystkie części wyglądałyby tak samo? Oczywiście nie! Każda sztuka jest niepowtarzalna, dzięki czemu pasuje do innej. Jednak w naszym życiu mamy skłonność do układania puzzli wokół nas, którzy myślą tak jak my, są zmotywowani tak jak my. Wielkim błędem! W rzeczywistości jest to prawdopodobnie PIERWSZY błąd popełniony przez osobę rozpoczynającą działalność w MLM. Wybierają i wybierają, kogo MYŚLĄ, by odnieśli sukces, zamiast oferować tę możliwość każdemu kawałkowi układanki na stole. Każdy z nas ma inne wzorce zakupów, a jeśli zadajesz pytania, możesz dowiedzieć się, czy dana osoba kupuje jako D, I, S lub C. Teraz podam przykłady i zobaczę, czy możesz wymienić znajomych, którzy to kupują. sposób.
D oznacza Driver. Kupują, jeśli myślą, że to ICH pomysł. Chcą rzeczy wczoraj, wyników dolnych i używania krótkich, szybkich zwrotów. Lubią łamać zasady i uwielbiają wyzwania.
Ja nazywam Influencers. Robią zakupy do upadłego. Kupują emocjonalnie i oczami. Musi wyglądać dobrze, ładnie pachnieć i podawać imiona :bogatych i sławnych: klientów, którzy już są na pokładzie. Chcę być włączony!
S oznacza Stabilny i wspierający. Kupują :dla dobra wszystkich:. Chcą być częścią wysiłku zespołowego i nie chcą uznania dla siebie. Chcą wiedzieć, że zostaniesz z nimi na dłuższą metę z polityką otwartych drzwi.
C oznacza :Ostrożny:, a ci będą zadawać pytania dotyczące dokumentacji, statystyk i broszur.
Zrozum, że nie są krytyczne, ale raczej ostrożne i nie są wygodne w podejmowaniu ryzyka.
Każdy wzór ma własną listę słów, których często używają. Jako P.I., im więcej ludzi :zbadasz:, tym lepiej rozpoznasz ich wzorce kupowania i motywacji.
L = Posłuchaj. Problem ze sprzedawcami polega na tym, że wszyscy mówią / sprzedają. A P.I. zadaje pytania, a następnie LISTY ustala odpowiedź. Znowu zrób listę 50 pytań, które możesz zadać, które odsłonią problem, który chcesz rozwiązać.
Przykłady:
Co lubisz w zakupach spożywczych? Co byś zmienił w swoim dalekobieżnym serwisie telefonicznym? Czy kiedykolwiek korzystasz z kart telefonicznych typu prepaid? Co cię najbardziej martwi o twoje zdrowie? Utrata masy ciała? Poziom energii? itp.
V = Wartość. Czym się różnisz od konkurenta? Nie mów słabo o nich, ale wiedz, że jesteś wyjątkowy. Mam znajomego konsultanta, który nazywa to twoim DNA (Distinct Niche Advantage). Ta wartość VALUE przekłada się na rozwiązania dla Twojego klienta / potencjalnego klienta. Pamiętaj, że to nie tylko produkt / rozwiązanie, ale także cię kupują.
E = Wyobraź sobie, że problem został rozwiązany. Rozmawiaj w czasie przeszłym, jakby byli już na pokładzie. Przykłady: :Po przyjęciu witamin przez miesiąc pomogę ci sporządzić listę osób, które Twoim zdaniem mogą pomóc:. :Co zrobisz z tymi dodatkowymi 50 USD miesięcznie?:
I = Kwestie budzące obawy. Tutaj mają szansę zadać pytania do weryfikacji. Nigdy nie bój się tego kroku. To okazja, aby jeszcze bardziej zaangażować się w :rozwiązanie: ich problemu. Zrobiłem listę każdego produktu i wiem, że to rozwiązanie na pamięć. Teraz moje uszy są :podparte:, gdziekolwiek rozmawiam, z kimkolwiek się spotykam, który omawia problem, który mają.
T = Oznacz to i zabierz do domu. Nie bierz ich pieniędzy / porządku i biegnij. Świętować! Wysyłam kartkę z gratulacjami dla ich decyzji i mówię im, że jestem podekscytowany tym, że mam ich jako klienta lub w moim zespole. Bądź w kontakcie za pomocą kreatywnych faksów i e-maili i pozwól im określić, czy chcesz być klientem czy graczem zespołowym. To, co chcesz, żeby zapamiętali, to to, że ich nie porzucisz i że pokochasz ich, że będą częścią twojego sukcesu, kiedy tylko będą gotowi. Pozostań w kontakcie, aby dowiedzieć się, jakie nowe wyzwania lub :problemy: mają, możesz rozwiązać za pomocą dodatkowego produktu.
Robiąc to, klienci stają się przyjaciółmi, którzy kierują się dodatkowymi sprawami biznesowymi i nie ma już cenniejszej reklamy niż szeptana!